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Mr.6-刘威麟的博客

 
 
 

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专栏文章:超高弹性的用人策略  

2012-05-30 17:41:09|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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今日忙碌,以最近在管理杂志的专栏文章分享,这篇文章有点深涩,但却是我这些年学到的用人策略的浓缩版,请大家购买最新一期的杂志谢谢--

管「人」,我有一些经验,尤其是一间完全靠智能与知识人才所撑起来的公司,人员的组合其实非常多元,一间公司可以请五个资深的,也可以改请八个资浅的,或两个资深带六个资浅的……但,再多的计划也赶不上变化,市场起起伏伏,需要的人力在每一段时期皆不太一样,加上现代年轻人普遍待不到两年,人员流动加快,上述的编制可能随时要变动,公司想要维持竞争力,必须具备相当高机动性的人才策略。

管理一间靠脑力吃饭的营销公司,我一直在研究有没有更好、更直觉、更有弹性的人力配置,我发现,到最后,还是回归到「财务」面,虽然管理的成本在损益表是排在中后段的位置,但对于像我们这种以人为主的一间公司来说,它却可能占掉了80%以上的利润空间,所以,人力的配置的弹性,和所谓的「Top line」也就是营业额,有很大、很强的连动关系。

可怕的是,由于客户难求,再厉害的公司也无法保证每一样东西都有客户买,于是,是一般公司往往仍是先有产品,知道要开发什么了,然后才找来原料、找来人手,成本都齐全了,再计算出「定价」,然后出去碰碰市场,看看市场有没有办法卖出足够的量。

这就造成了问题,往往人事总是「慢一拍」,总要等到市场风向改变之后,才跟着调整人事,所有的征才都是太迟,而所有的裁员却又都是措手不及!我在想,有没有办法将这个主控权抓回手里,而不是随着市场、随着客户给我们的价格而起舞?

最近在美国刚好出现一篇名文,提到一种巧妙的「反向决策策略」,教大家怎么巧妙的预先探知市场的风向来「定价」。
这位作者很有意思,他竟然懂得使用搜索引擎系统,分析出会搜寻到他的潜在客户大约是多少人,再乘以一个点击率(即多少人看到广告会点进来,他是算1%),再乘以转换率(即多少人点进来会真的购买,他是算1.5%),就是可能购买的人数,然后,他可以计算出下这么多广告所需要的广告成本,拿这个成本去除以可能购买的人数,就是最低的定价了。

这个假设是在点击率与转换率真的如他所预期的情况下,少估一点、多估一点,都会影响定价的准确性,但它至少是一个很好的开始──我们是有可能透过周边的蛛丝马迹,去巧妙的做出「定价」,然后再反向来确认我们的应投入成本,如果环境改变了,此「定价」亦会改变,以致于投入成本也可以早一步的开始调整。

最近我在进行新事业部的开发,此新事业部的主要成本仍在「人力」,要如何配置才可以充份且有效的配置人力?我的方法,就是不断的举办小型的征才说明会,让潜在的人员可以听到我们新事业部的机会,在每场活动中,我皆调整了定价,丢出来给潜在的应征者尝试,看看哪一个方向最让人们喜爱,也从这边去「反向」定出价格与预期目标。

对一个人事成本相对高的公司来说,管理,不再只是征才、教育训练、留人策略这些而已,它背后要有绝对的「财务策略」,而这个财务支持,不能被动的等着市场的反应,而要「主动出击」,透过其他巧妙的方式去预期可以的定价,再反向回来确认自己能否达成自设的目标、客户的期望,而此定价可能是依着趋势的变动而浮动的,这样公司才能在保持价格竞争力的同时,能够符合股东对公司的期望──赚钱!

(以上为近期专栏作品)

 

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