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多件商品怎么绑一起促销?小心自打嘴巴!  

2012-04-12 16:58:30|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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多件商品怎么绑一起促销?小心自打嘴巴! - Mr.6-刘威麟 - Mr.6-刘威麟的博客

 这周看到一则有趣的科学研究,刊在最新一期的《Journal of Consumer Research》上,让营销人员或给消费者都学到东西,我今天大概写出来给大家参考一下即收笔──

这个实验很简单,平常大家都接触过「一加一」的商品,也就是「两个包在一起卖」,或「几道菜的合菜」,你愿意全买,就算一个价钱给你。从一个消费者的角度,看这么多东西加在一起,全都是你想用的、想买的、想吃的,你,是否会比零卖的时候更想买下这一大包?

答案是:「应该会的!」

是吗?

据我们知道,通常这种「一大包」的卖法,大约有三种模式:

第一种是「1加1还是1」,为最常见的一种促销手法,也是所谓的「买一送一」。一件衣服原本200元,今天买就送一双袜子,两样东西带走还是200元喔!就算袜子你还不需要,免费的总是好,不拿白不拿,赶快买下了。

第二种是「1加1只要1.5」,也就是说,一台笔电2万元,加上2000元的随身碟,原本2.2万的东西,只算你2万1千元,赚到了吧,赶快趁便宜,两个一起买喔!这种卖法很容易让消费者一口气买下两个较贵的商品,只贪求两者都同时发生着从未有过的价格优惠。

第三种则是「一加一等于三」,这是较少见的,但我听说过,举例来说,明明是一盒100元的茶叶,再加上一包200元的柿子干,只要包上一只很漂亮的礼盒,左边一盒茶叶,右边一包柿子干,加起来竟然可以卖到800元呢!消费者因为从来没看过这两个产品出现这种包装法,因此会遗忘了原本的单价,改以新的合体价来算。

我们大概就只听过这三种吧!

是吗?
这篇科学研究竟然说,有些搞不清楚状况的商家,不小心将两个不对的商品加在一起卖,可能会出现史上难得一见的「一加一小于一」的情形!当然,没有商人会卖两样东西结果以低于其中较便宜的那个的定价来成交的,学者的意思是,在消费者的眼中,有些状况竟然是两个东西在一起卖,竟感觉到原本单卖的价值「变烂了」!

学者强调,这通常是发生在一个较贵的东西,和一个较便宜的东西,绑在一起卖的时候。老板以为消费者看到一台笔电和一个鼠标包在一起卖,价钱只要一台笔电,鼠标等于免费,会感到很高兴?事实上,学者说,当消费者看到一台昂贵的笔电和一个便宜的鼠标,竟会认为这是一包「不贵也不便宜」的商品,他们发现,消费者会整个忘掉他正在买「两样东西」,只以为他在买一样东西,而且是一样「普普通通」的东西。

于是,他对这样东西的「价值感」,竟然不幸的,连两个东西原价相加,都还要少!

一台2万元的笔电和一个2百元的鼠标,观感上大概等于一台1万多元的东西而已……。

真惨!

因此,学者建议,当商家要将两个商品绑在一起,最好是找来两个「同等级」的,两者原价别差太多的,而不要买一送一,容易被拖垮。

我也想到,有位朋友就是不喜欢买大卖场那种「一整包」的,有一次我和去吃知名冰淇淋店,我想点香蕉船,上面有四球,一人两球,绝对比各自单买两球还便宜,但不知道为什么他们不要,有可能是这现象让他们的观感降低了?总之,还是老老实实的将所有物品的原价相加起来,再判断到底便宜多少,若这样,就出手吧!

(图片来源:Raymond Gilford)

 

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