Mr.6-刘威麟的博客

 

 最近看到一篇有趣的文章，这位作者主张，你猛下关键词广告，还不如猛「cold call」。所谓cold call就是拿起电话，直接打电话给潜在客户，问问他们，要不要买你的东西？

如果你真敢拿起电话做cold call，会发生什么事？

被挂电话！

被骂！

被冷冰冰对待！

这位作者说，即使遇到这些鸟事，都会比你下关键词广告还要好！

为何这位作者会觉得cold call比网络营销还好？这不是完全无关的两件事吗？

原来，作者发现下广告或从事类似的网络营销的问题所在：表面看起来是「只要你有技巧，就可以躺着赚」，只要下对了广告、懂着调整广告，是客户来找你，不是你去找客户！你不必再打电话给客户被拒绝，只有客户会看到你、主动找你、填表、打电话，最后你只要接电话就好了。但，问题是──

万一，成效不好怎么办？

或是，成效还不错，但永远不知道这是否就已经是最好的，还是还可以再更好？

网络广告往往会搭配测民意的方法，甚至可以前测加后测来测测，但，这些测来测去的，终究还是隔了一层，大部份的营销人员再怎么测民心，还是无法找到最基本的一个答案：「为什么客户这次不买？」换句话说，网络营销的自动化，已经让营销人员无从得知每一次的客户回馈，而且，虽然你可以躺着赚，但若你是没赚到的那位，你也是「躺着了解」、「躺着进步」，什么都是慢一拍！这位作者觉得，他每次下关键词广告，都只知道他「失败」了，却「学不到东西」；他思考有没有新的方法？

有没有让他进步的方法？

于是，他拿起电话，开始cold call………
作者先从各地方找到目标名单，总共也才20多位潜在客户，拨通他们的电话。

第一次，他说：「哈啰！我是罗伯特，我是一个网络创业家，我正在做一个ＸＸＸ的软件，您可能会对此项目感兴趣，我很愿意与您谈个15分钟。」

这是最基本的话术，但试了几次后，对方一句也不肯回复，就匆匆找理由挂了电话。他分析自己的话术，显然这句话太自我了，对方先听你讲一堆，一副就是要卖他们东西的样子。

第二次，他将话术修改成：「哈啰！我是罗伯特，我对『学习』ＸＸＸ很有兴趣，我从电话簿中注意到您们，对您现在在做的事情『感到惊艳』，您是否愿意和我稍微聊聊『您在做的事』？」

这句话，很巧妙的将主词与受词整个「反过来」，不再是他要「卖」东西给客户，而是他想向客户「学习」东西。至少，这个话术已做到让对方没有戒心，愿意真的开始「教」你一些事，告诉你，他想买什么东西！

这时候，这位作者发现，他开始了之前在下广告的时候从来没有过的下一步。

后来他再依和对方聊的感觉，再调整了他的话术；他又索性将说词改为：

「哈啰！我是罗伯特，我正在做一个ＸＸＸ软件，我现在正在『寻找』此行业的人，并交一些朋友；我会和你『双赢』，对大家都是低风险。」

直接了当的和对方提议一场「交换」，你教我此行业，我教你我知道的消息，最后，他果然又更拉长了对话时间，更促成成交的可能。

这篇文章很简单，却给我们一些启示。我自己写部落格已久，常常在部落格上东喊西喊，看起来好像在做很多事、提供很多服务，其实，每一次的喊叫都是在「测试」，它们的确是存在的服务、商品，我的确是要卖它们，但我没把握我可以一次卖成，所以我透过部落格来喊叫，看看报名的人数如何，是谁在报名。

接下来，我很注重一定要和报名者「见到面」，才可以更了解报名者是做什么的、为何想要报名。我有时会喊一些东西，报名者过来之后，很显然的此东西和报名者心中所想的不太一样，那么，接下来我并不是去调整我的说词来让报名者更知道，反而我应该去了解，到底报名者想要的是什么？我问清楚之后，若我可以提供，也符合我现在的计划方向，就修改之。

我们这个动作不能称为「Cold Call」，

因为它已经不是「冷」的、对方已经是我们的粉丝，已经认识我们了，所以打过去是「温」的，也不至于被拒绝，可以称为「Warm Call」。

温暖的一个联络！

这是一篇很有趣的文章，作者是要提醒营销人员「cold call」这种存在已久的推销方法，可惜的是，企业目前根本不支持这个概念！你看看，从人员配置来看，企业内营销人员和「业务」是完全分开的，和「客服单位」是完全分开的，若有一天老板真的请一位网络营销人员开始「打电话「cold call」？营销人员恐怕就直接离职了！

不过，营销人员要进行的并不是「Cold Call」，而是刚刚说的「Warm Call」，对于粉丝团的粉丝，可以开始设计一些「Warm Call」，主动一点，和粉丝透过「非网络」的方式沟通。说穿了，要被拒绝、要被骂，也一定要快一点为之！这样我们就可以学习下一步的方向。尽管多聊几次，对方讲的建议不见得会很悦耳，但这是学习的必要过程！但是，要以什么理由（例行粉丝抽样市调？）或什么方式（打电话、写email、或先私信过去再接着其他方法？），就要看营销人员操作的手感了。

你还坐在舒适的办公桌前做所谓的「网络营销」吗？该是站出来「warm call」的时候了，你寻找已久的答案，就在你的身边或在你的眼前，拿起电话，就可以在桌角遇见「它」。

（图片来源：Alan Miller）

 

 

 今日忙碌，引用一个有趣研究。这周在富比士网站上看到这一篇（另一篇请见此），刊在《Social Psychological and Personality Science》学术期刊，并不是讲营销也不是什么心理学，它在讲「专家的正确请教方法」！

怎么请教专家，才会得到最棒的指导？

这研究告诉我们，若要向「专家」请教，麻烦请想办法私下和他「一对一」的请教，而不要在公众场合请教。

为什么？

一群学者做了实验，竟然发现，专家在私下一对一请教时，所给你的建议是比较「真实」的，而当大庭广众之下的「大家一起请教」时，专家说的话，有时会是不真实的。

学者先让实验者看一张由900颗黑点与白点组成的纸张，实验者看不到整张纸，只能猜猜看这张纸上900颗点中有几颗是黑的，猜得愈靠近真正数字的就能拿奖品。这时候有另外一批人可以看到整张纸有几颗黑点，他们被请来当「专家」，和实验者暗示黑点总数，如果实验者猜超过了（也就是猜「错」了），「专家」可以拿奖金！我不确定这样怪异的实验真的有效吗，不过，到最后，学者赫然得到了惊喜的结果──
当「专家」是对一群人指导，实验者会因而超出很多。但如果专家是「一对一」，则实验者猜得要「准」得多。

学者认为，当专家在大庭广众下，由于和任何人都没有特别的关系，因此专家可能就会顺着他/她自己最有益、或最方便的方式来回答问题，没有办法站在任何一个个人的角度「帮他想」，缺了「empathy」，于是专家所提出来的建议，可能不会是最好的。

反之，如果有机会和此专家「一对一」，则效果要好得多。此实验还发现，如果专家还知道你的名字、认识你？那么，效果会好更多！这是因为，该专家若能更深一层再更认识你，甚至还知道你的名字、你的背景、你的故事，那专家更容易自然而然的站在你的角度去想事情，比较容易跳出他的本位或他的利益关系，很认真的当一个专家好好的诊断你的问题！

这让我想到，老婆生小孩前都要一起去上「妈妈教室」，我们都问当场的医师好多问题，当时就发现，那些在台上演讲的医师，回答我们的问题，可以将我们原本医师诊间讲都「推翻」掉，好像什么的答案都是：「他们讲的『不一定』是那样……。」医师推翻医师，我们当场傻眼，不知道该是什么才好。

或许，以后若出现这情形，永远都要相信那个「一对一」的专家，而不是那个大庭广众的专家！

不过，我可以理解到，这种专家公开让人问问题，无论是「一对一」或是「大庭广众」的问答，都是非常辛苦的！看看信箱里曾经有人寄来的信，大部份是没办法回的；有时很勉强的回了一封，对方继续对话，但我没办法再回下一封。我了解到这种「不回」的动作一定让人不悦，尤其是让问问题的人不悦，但我刚好就是这种不喜欢回信型的；有趣的是我的文章范围很广，除了网络营销、创业等等，甚至还曾经收到婚姻问题的信件，不知怎么回！

应该是很愿意设身处地的去为一个case好好的思考，但没办法去帮好多个、好多个来信来思考，尽管知道这些信件都是很重要的，就是没办法服务。我一度对这些积压已久的「未回答问题」感到害怕，怕哪天会出问题，后来看开了，我将自己的生活框起来，拒绝当一个公众人物，并没有什么错，要骂我不回信的就骂吧。

年底前，打算进行一些个人多年经验的收集，并没有要出成一本书，希望是比书还要更有意义的作品，算是这段「Mr.6」体验的纪录历程。到时候没有什么一对一或是大庭广众的问题，我将抱着最真实的坚持将所有你想知道、你想一起体验的细节全部通通都带给你，请期待！

（图片来源：Adrian Sevitz）

 

 

 今天分享一个简单东西──最近看到一篇有趣的研究，登在《Journal of Consumer Research》学术期刊上，它是在说，现在愈来愈多四处飘流的人们，习惯于旅行、居无定所，连注重家庭的亚洲人也习惯长期远离家人分隔多地，这种现象他们称为「游牧主义」(nomadism)，大家已经讨论很久的了，不过，有趣的是，这次研究竟然发现这些常旅行、出门在外的游子，有一个很有趣的特点──

研究表示，游牧不定、没有居住的定所、常常出国每个月都住在不同国家城市的人，对「物质」的「欲望」会快速减少！他们不再容易对物质产生心理的情感，他们渐渐没有了「物质欲望」(materialism)。

真的吗？

对一些人来说，这是不可思议之事，但却可以理解──你可以观察到，如果你一直以来都很少搬家、住在同一个地方？往往长期就对某些「物品」产生依恋感，以致于没办法随意的离开一个物品，比方说离开这栋「房子」，即使它如此破旧或不合一般人的居住水平，它还是一个温暖的「房子」，抵死都要抵抗、不准碰我的「房子」！专家说，大部份的人皆为如此，什么是你的世界？你想象的一定是一个家、一间房间、然后心里开始想着家具和包包和手表……等等；大部份的人皆视「拥有」(possession)为个人的识别(central to consumer identity)，也就是说，你拥有something，所以你存在！

不过，当人们必须全球走遍，再怎样厉害，也就只能拎两三箱走，被逼着远离大型对象之后，从此，竟然可以神奇的「降低」或甚至「去除」人类的「物质欲望」，不再喜好「拥有」。据我自己的经验，这过程其实是痛苦的，但过程之后却是「海阔天空」；我从小到海外、搬过几个城市，搬太多次家，搬到最后都麻木了，东西也丢东丢西不再在意，最后我除了一些最重要的随身物品之外也再也没有什么东西非跟着我不可；我从美国回来时是拎着两只皮箱，其中一只里面装满了我的日记，甚至连衣服都不齐全；我的第一套西装是为了面试紧急在隔壁的衣服店买的，我是什么都没有带回来的！

我认同这份研究，也认为，透过旅行、搬家、居住在其他国家，来去除自己的物质占有欲，是很聪明的做法！

怎么说呢？
常看到有人喜爱某物，喜爱到拚命收集之，于是他的人生其实被这些「东西」给左右。他为了这些东西而活着，他为这些东西而被牢牢绑住。小时候喜欢读某老牌八卦杂志的最后一页，那一页总是照一张某某收集狂的照片，他/她一定会将所有收集物挂满、放满、摆满他的小房间，挂的四处都是，有人爱收集「打火机」，他就到哪里都要找一个打火机来，有人爱收集「Hello Kitty」，到哪里玩都要去买当地最怪的Hello Kitty，而有人爱收集「名片」，那去哪里都要拿一张名片才罢休……。

穷跑一辈子，你的人生没有标志。

一般是认为这代表「没有物质欲望」等于「不奢华」，我认为，没有物质欲望，更大的好处应该是帮你去除了「无意义的欲望」此一大患！因为，「物质」是人人可得、没有特色可言、甚至说难听一点就是皆为商人之把戏、你买这些东西来充自己欲望根本就是中了商人之圈套。等过了三十年，商人退场，你拿到的只是三十年前商人的纪念品，那，不是你。

不能代表你。

愈常出国的人，由于手边真的很空、什么物质都没有了，于是，他愈视自己的「体验」为重，而不是「拥有物」为重。

物品很「硬」、很有形、很实际，但它也是最「虚」的东西。反之，你这个人生，没有实品，某个角度看，却是最实实在在的东西。我们一生中拥有什么都是云烟、都是商气；我们真正拥有过的，是自己，是亲情，是爱情，是时间，是这些抓不到、摸不着的无形的东西。或许连这些事情都不必真正「拥有」，只要曾经，就是拥有。

谢谢现在的全球化世界让一些人类可以与物品「拆离」，让我们真正的拥有了自己的人生。如果你认识一些朋友，一直无法与某些物品割离？那么，鼓励他们，多多去旅行吧

（图片来源：Regan Walsh）

 

 上星期看到一篇文章写到美国有一个网站「Remember.com」，这是我本来想买的域名，所以特别看了一下它在做什么？这个网站，号称是「回忆的维基百科」(Wikipedia for memories)。

什么意思？

维基百科的内容已是由大家所贡献，但大家贡献的都是「事实」，若不是客观事实而是个人的感想、照片、或不太有紧密关系的个人相关信息，都被维基百科所拒绝！但「贡献事实」的这件事，其实并不合乎一般人的癖好，我们常常与长辈或长官一起开会、一起吃饭，每当提到某某「往事」比方说921大地震，或是某某「人物」比方说凤飞飞，或是某个「地点」比方说成功岭……长辈往往会「话闸子一开」，讲的却不是该物、该人、该地的「事实」，而是讲到他/她的「个人」如何和这件事、这个人、这个地方「当年」扯上关系，滔滔不绝一段「个人故事」、「个人感想」。长辈所有的个人经历，只要可以和历史大事沾上一点点边，哪怕只是勉勉强强、充满扭曲与主观的回想，都可以成为后人在饭桌上愿意倾听一小时的话题！

Remember.com的基本概念就是这样，如果某件历史大事，有100个长辈帮你一起回忆？虽然讲的都是他们自己的事，但你对921大地震、凤飞飞、还是成功岭，一定可以「读」得津津有味，一小时绝对不够……这就是Remember.com的主要要求──

当然，这假设前提是，如果Remember.com真的可以成功的吸引这些人真的像平常吃饭那样去对这些往事打开话闸子的话！

有这么简单吗？

人类就是这样，虽然我们都是为了更好的未来而兴奋的活着，但我们对于过去其实总是毫不犹豫给了更高的评价，往事总是最美，但，由于苦无时机、需要对象，所以一直都没有机会将那些故事倾泄而出，今天Remember.com等于创造了一个机会，让每个人都可以把心里的那一段回忆拿出来，做英雄！做说书人！
我很喜欢这类的点子，不过，令人担心的是，据报导指出，此网站目前为止只有不到1000名会员，这是一个很需要人们去支持的网站，如果没人愿分享，一切将是一场空，每个回忆只有两只小猫来分享，没人想来听。

从Remember.com的挫败，提到一件自己的感想──

最近我对「回忆」奋力推广，广邀「人生策展员」来加入团队，大家多支持，偶尔有一点问题的，主要是围绕在是否人的回忆真的值这么多，或者应该说，真有这么人将自己的回忆视为如此「伟大」？

你的回忆，有伟大到或珍奇到竟然斗胆办个「展」这样的来珍藏、来发表、来「展」出吗？

每个人其实都有这个瘾，愿意在餐桌上畅快的乱讲，但，若被要求做稍微重度一点的分享？就快点摇摇手自认「不足以道」，真是可惜。

Remember.com虽然走了第一步，但可能正是在这个「不足以道」的节骨眼上栽了跟斗；你在Remember.com点进某个回忆，它会秀出每个人与它相关的「回忆」，然后你就可以看到每个人的「其他回忆」，这个页面，有机会被一些人「经营」成另类的「个人说书页」，将自己的回忆不断的贴啊贴的贴上去，这，就是一个「展」了。不过，因为上述原因，这样的设计可能「不对」，或许每个人心中都有回忆，但要是对回忆有兴趣之人、加上又要刚好有回忆到这件事、还要愿意将它清清楚楚的带着基本架构的分享出来……恐怕没有几个人可以分享。

因此，我有一个独特的看法。

我认为，「回忆维基」这件事若称它为「工程」的话，那么此工程不应该由高达500万人或甚至5000万人来共同回顾人类的1千件大事、名人、名地点，而是，这同样的1千件大事，或许应该由区区「5000人」去回顾即可，你知道我的意思吗？

这5000人，让他们来做个「代表」，这5000人虽少，但每个人小小的回忆，集合起来，可以让他的人生变得这么有价值，让他活了这么几十年、不必有任何社会地位或知名度或「成功度」也可以活得这么有意义。

剩下的人，若真的要贡献回忆，那他们就老老实实的偶尔想到、在Facebook的Timeline上面记上一笔，就完成它们的任务了，交给Facebook Timeline去帮人类作一个简单、琐碎版的「回忆维基」搜集吧！

就如此报导访问Remember.com的创业家所说的：「看起来最难的部份，是让人们『认知』它的重要(get people to become aware of it)然后接着去试玩这个网站。」

这工程是巨大的，找这些喜欢「回忆」的人，形同是一个找「贵人」的过程，我凭着自己写日记20年、对回忆的注重，希望能继续耕耘这件大事，让它真的开花结果！其他若没有一起这样想的，就请按下「Delete」键，删除这段、回忆………。

 

 

 今日忙碌，以最近帮《狼vs羊：要做单打独斗的独行狼，还是胜出的领头羊？》一书的推荐序给大家分享，若有兴趣，欢迎购买这本书。

看了这么多谈及职涯的书，我认为这本书尤其特别，因为从没看过一本书，可以提供两个完全不一样的选择、由两个不一样的作者来创作，最后再让他们交会、交流，一次带给读者全面的智慧。

适逢2012，年轻人不断更换工作的高峰期，整个业界可能都会开始讨论这本书──到底你适合做「领头羊」，还是「独行狼」？

这是一个巧妙的问问题法，它是在问：你到底适合搭着组织力量向上爬，也就是欧美说的「企业绳梯」(corporate ladder)？

还是，你适合自己站出来，追随那些杂志上常见的伟大创业家的脚步，从「单干」开始？

从前的世代，我们只有一个选择，当医生、律师……但在这个世代，我们至少有「两个」选择──不过，我们是否真的知道，自己应该成为「领头羊」还是「独行狼」呢？
其实，大部份的人是不了解自己的，这个「领头羊 vs.独行狼」的两难，在我看来，好像又隐隐透露出这个世代的另一个失落，这种失落，我们将它称为「十年的失落」。

从小我们接受教育，整个社会告诉我们，要尽量的努力的往上爬、往上升，所以，一直以来，比较有能力的孩子，其实还真的会在学校所设计的「排行榜」上面名列前茅，也因此一直以来都是众人所羡慕的焦点，不只是同学仰慕，师长也互相传颂，老师以教到这位同学为荣，其他班的老师也告诉学生都要向这位同学学习……。

就这样，一路幸福快乐的长大，直到大学，我们才发现，事情不太一样了──

我们发现，已经有一些相同年龄者，二十岁不到，就已经上了新闻，为什么？因为他们已经自己操作股票，赚到人生第一桶金，或者自创某家公司，因公司太忙而要休学，然而，然而，我们自己却还「卡」在学校里」，还没能拿到学位──算一算，甚至还需要三年的时光才能毕业！而毕业后，还没结束，还没结束，我们不能马上投入职场大干一场，因为我们可能还要再出国念个文凭，才能开始。

好不容易研究所也毕业了，进了某大公司，我们才发现，我们只是一个小小的职员，虽然我们的学历被长官赞许？但同时，也有一些老员工对我们不以为然，连只比你大三岁的初阶主管都可以对我们暗地使坏；我们第一次看到那个「企业绳梯」，无际的伸入高高的云里，那条路，你看不见终点在何处，你不知道那个三百万年薪的总经理大位你要蹲几年才能得到，甚至，是否有办法得到？

这时候，我们的人生就大乱了。

这个世代，许多优秀人才都经历过这「十年的失落」，你从小努力了十年，换来了另一个不知道要爬多久的十年、二十年，于是你问了自己一个问题：

「如果当年你没有念这么高，直接出来工作，是不是爬得更快？」

「如果念这么多书，却不能更成功，为什么要念书？」

我认为，这表示，这个人自己还没搞清楚自己的选项，应该处于「领头羊」，还是「独行狼」的角色。但我们的教育制度，是不可能让我们先了解到自己的特色在何处，于是，很多人一直以来就是希望成为「领头羊」，在企业体系下却一直格格不入，也不知道为什么？最后才发现，他是一只「独行狼」！

美国在2011年初有一篇有趣的研究，显示「姓氏」从小就在影响人们，会影响到长大之后。如果你的姓氏刚好是「W」或「Z」这么「后面」的，你长大之后就会比较「急」，比较「大胆」，容易去追求一些投机的选项。

这份研究对这些实验者释放出一些「商品优惠」讯息，科学家发现，姓氏排在后面的，要比其他人还要早个5分钟左右去「抢」下这个优惠。反之，姓氏排在前面的像是「A」、「B」开头的，却比其他人还要晚个3分钟才姗姗决定要争取这个优惠。

为什么会这样？科学家解释，就是因为这些小朋友从小就是「吊车尾」，排什么都是排在后面，虽然人人都拿得到，但他一直有一个感觉，担心拿不到，所以从小就会很急，很积极争取。

反之，根据研究显示，那些从小都是排在前面者，他们不会去争取。

但他们不知道的是，从小到大，只要有实力，根本不必「争取」任何事，因为成绩单会说明一切、排行榜会说明一切、奖状奖学金也会说明一切！但，到了企业组织，总是名列前茅的人，往往会「抢输」其他人，就是因为他们没有这个「争取」的能力。

我就是这篇文章所提到的优秀好学生，在我成长之后，我才知道，很多事情是必须争取来的；就算是在企业中，我们也需要去争取事情，若是独自单干，也是要能独当一面。

如果我能早个10年开始看这本书，了解自己是「领头羊」还是「独行狼」，那我的人生说不定可以提前开花结果！

以此书献给所有还在职场上、学业上、或创业之路上挣扎的伙伴们，人生两条路都是康庄大道，但是，请读这本书，然后早一点点「二选一」，当羊或当狼，早点开始走这段路。